Studiu de caz: cum a ajuns un magazin de cafea la ROAS 19,4 după un tracking corect al conversiilor!

Cele mai multe conturi Google Ads au o problemă pe care nu o văd în raport: trackingul de conversii. Campaniile rulează, apar „conversii”, dar nimeni nu poate spune cu adevărat ce comandă a adus cât. Iar fără această informație, nici Google nu poate optimiza campaniile către ce contează.

Acesta este studiul de caz al magazinului online Delicatese Florescu, unde un tracking corect al conversiilor Google Ads, cu valoare, a schimbat felul în care funcționează campaniile de Search și Performance Max. Rezultatul: un ROAS combinat de aproximativ 19,4 în perioada 1 iunie – 30 septembrie 2026.

Rezumat

• Problema: conversiile se măsurau doar prin afișarea paginii de mulțumire de după comandă, fără valoarea comenzii și fără evenimente intermediare.
• Blocajul: nu aveam acces la site, iar dezvoltatorul  magazinului nu dorea să modifice nimic.
• Schimbarea: la 1 iunie, magazinul a trecut pe un site nou, cu data layer instalat.
• Soluția: am configurat în Google Tag Manager conversiile cu valoare pentru add_to_cart, begin_checkout și purchase, iar purchase a rămas singura conversie primară.
• Rezultat: ROAS de 17,37 pe campania Performance Max și 21,43 pe campania de Search, aproximativ 19,4 combinat.

Clientul și contextul

Delicatese Florescu este un magazin online de produse alimentare de calitate, cu mai multe categorii, printre care cafeaua. Promovarea se face în principal prin Google Ads, cu o campanie de Search și una de Performance Max.

Pentru un magazin online, valoarea comenzii variază mult: o comandă mică de produse individuale nu are nimic în comun cu un coș mare de cadouri. De aceea, a măsura doar dacă s-a făcut o comandă, nu cât a valorat, nu este suficient.

Problema: un tracking superficial

Înainte de iunie, trackingul se baza pe un singur semnal: afișarea paginii de mulțumire după plasarea comenzii. Asta însemna:

• fără valoarea comenzii, adică Google Ads nu știa dacă o conversie valorează 50 sau 500 de lei;
• fără evenimente intermediare: nu vedeam adăugările în coș sau începerea checkout-ului;
• fără acces la datele din site: nu aveam acces la cod, iar dezvoltatorul magazinului nu dorea să schimbe nimic.

Cu un astfel de tracking, orice comandă era tratată la fel. Campaniile primeau semnale slabe și puteau optimiza doar către numărul de conversii, nu către comenzile valoroase. În plus, numărul raportat de conversii nu reflecta corect ce se întâmpla în magazin.

Aceasta este situația în care se află multe magazine online: trackingul „funcționează” în sensul că apar cifre, dar cifrele nu sunt de încredere.

Schimbarea: site nou și data layer

La 1 iunie, magazinul a trecut pe un site nou, iar odată cu el a fost instalat un data layer. Data layer-ul este un strat de date în pagină, în care site-ul publică informații despre ce se întâmplă: ce produs a fost adăugat în coș, ce valoare are comanda, în ce monedă, ce produse conține.

Pentru prima dată, datele de care aveam nevoie erau disponibile direct din site, fără soluții improvizate.

Implementarea în Google Tag Manager

Cu data layer-ul instalat, am configurat în Google Tag Manager măsurarea conversiilor cu valoare pentru trei evenimente-cheie:

1. add_to_cart: produsul a fost adăugat în coș.
2. begin_checkout: clientul a început finalizarea comenzii.
3. purchase: comanda a fost plasată, cu valoarea ei.

Apoi am făcut două alegeri importante:

• Am eliminat conversiile vechi, bazate pe pagina de mulțumire, ca să nu existe măsurători duplicate sau contradictorii.
• Am setat doar purchase ca acțiune de conversie primară. add_to_cart și begin_checkout sunt măsurate, dar nu intră în coloana „Conversii” pe care se optimizează campaniile. Altfel, Google ar optimiza către adăugări în coș, nu către comenzi.

Această separare contează mult. Dacă toate evenimentele din pâlnie sunt primare, campaniile sunt împinse spre acțiuni ușoare și ieftine, nu spre vânzări.

Rezultatele: 1 iunie – 30 septembrie 2026

Am comparat perioada de după schimbare (1 iunie – 30 septembrie 2026, 122 de zile) cu perioada anterioară de aceeași durată (30 ianuarie – 31 mai 2026).

Împreună, cele două campanii au avut un ROAS de aproximativ 19,4: pentru fiecare leu cheltuit pe reclame, Google Ads a raportat circa 19,4 lei valoare de comenzi.

Câteva observații:

• Cheltuiala și traficul au rămas la un nivel apropiat. Costul total al celor două campanii a scăzut cu aproximativ 7%, iar clickurile cu 6-10%. Mai mulți bani sau mai mult trafic nu explică salturile din ROAS.
• Numărul de conversii raportate a scăzut față de perioada anterioară (cu 71% la Performance Max și cu 59% la Search). Nu este o scădere a performanței. Vechiul sistem de tracking înregistra conversiile greșit, deci cifra veche nu reflecta comenzile reale. Acum fiecare conversie primară este o comandă, cu valoarea ei.
• Nu comparăm ROAS-ul vechi cu cel nou. Trackingul vechi nu măsura valoarea reală a comenzilor, deci un ROAS calculat pe el nu ar fi o bază de comparație corectă. Cifra de 19,4 se bazează pe valori reale, trimise din site.

Pâlnia de vânzare, vizibilă pentru prima dată

Odată cu evenimentele add_to_cart și begin_checkout, am putut vedea ce se întâmplă între click și comandă. În perioada 1 iunie – 30 septembrie, cele două campanii au generat aproximativ:

• 2.130 de adăugări în coș;
• 610 începeri de checkout;
• 470 de comenzi.

Cu alte cuvinte, aproximativ 3 din 10 adăugări în coș ajung la checkout, iar aproximativ 3 din 4 checkout-uri se termină cu o comandă. Valorile sunt cele raportate de Google Ads și atribuite campaniilor. Înainte, această informație lipsea complet, deci nu știam unde se pierd clienții și nu aveam ce îmbunătăți.

De ce a ajutat trackingul corect campaniile

Atât Search, cât și Performance Max folosesc semnalele de conversie ca să decidă cui afișează reclamele și cât licitează. Când semnalul este corect și are valoare:

• campaniile pot optimiza către comenzile valoroase, nu către orice conversie;
• raportarea reflectă realitatea, deci deciziile (buget, structură, produse) se bazează pe date de încredere;
• poți vedea unde se pierd clienții în pâlnie, nu doar rezultatul final.

Ce trebuie să știi când citești aceste cifre

Un studiu de caz onest spune și ce nu poate dovedi:

• ROAS-ul este cel raportat de Google Ads. Este calculat pe valoarea comenzilor, nu include costul produselor sau marja, deci nu este profit.
• Au existat și alte schimbări în aceeași perioadă. Magazinul a trecut pe un site nou la 1 iunie, ceea ce poate influența rata de conversie.
• Atribuim îmbunătățirea în principal măsurării corecte. Nu putem separa matematic efectul trackingului de cel al celorlalți factori, dar direcția este clară: campaniile au început să primească semnale corecte, cu valoare.

Ce poți face în magazinul tău

Dacă ai un magazin online și rulezi Google Ads, verifică următoarele:

1. Ce numește contul tău „conversie”? Dacă este doar vizualizarea paginii de mulțumire, nu ai valoarea comenzii.
2. Există un data layer pe site? Fără el, valorile și produsele sunt greu de măsurat corect. Cere dezvoltatorului magazinului să-l implementeze.
3. Măsori valoarea comenzii și moneda la fiecare achiziție.
4. Setează o singură acțiune primară: achiziția. Adăugarea în coș și începerea checkout-ului rămân secundare.
5. Elimină conversiile vechi care se suprapun sau care nu mai sunt de încredere.
6. Compară periodic numărul și valoarea comenzilor din Google Ads cu cele din magazin.
7. Verifică evenimentele în modul de previzualizare Google Tag Manager înainte de publicare.

Concluzie

Povestea Delicatese Florescu arată că performanța unui cont Google Ads nu depinde doar de reclame, bugete sau cuvinte cheie. Depinde și de calitatea datelor pe care Google le primește. Cu un tracking superficial, campaniile merg „pe orbite”; cu un tracking corect și cu valoare, devin măsurabile și optimizabile.

Dacă vrei să vezi cum stă trackingul în contul tău, cere un audit gratuit. Dacă vrei ca cineva să se ocupe de campanii și de măsurare, vezi serviciile noastre de administrare Google Ads.

Întrebări frecvente despre trackingul conversiilor în Google Ads

Ce este un data layer și de ce este important?

Data layer-ul este un strat de date din pagină, în care site-ul publică informații precum produsul adăugat în coș, valoarea comenzii, moneda și lista de produse. Google Tag Manager le citește de acolo și le trimite către Google Ads și Google Analytics. Fără el, valorile sunt greu de măsurat corect.

De ce poate scădea numărul de conversii după corectarea trackingului?

Dacă vechiul tracking număra greșit, cifra veche nu reflecta comenzile reale. După corectare, fiecare conversie primară corespunde unei comenzi, deci numărul poate fi mai mic, dar este mai de încredere. Contează valoarea per leu cheltuit și comparația cu comenzile din magazin, nu doar numărul brut.

Ce evenimente ar trebui să măsor într-un magazin online?

Minimul util este adăugarea în coș (add_to_cart), începerea checkout-ului (begin_checkout) și achiziția (purchase), toate cu valoare și monedă. Pe lângă ele, mulți măsoară și vizualizarea produsului (view_item), ca să vadă pâlnia completă.

De ce să setez doar achiziția ca acțiune de conversie primară?

Campaniile optimizează către acțiunile primare. Dacă adăugarea în coș este și ea primară, Google poate împinge campaniile spre acțiuni ieftine și frecvente, nu spre vânzări. Evenimentele secundare rămân măsurate și utile pentru analiză, dar nu influențează optimizarea.

Pot măsura conversiile fără un programator?

Parțial. Poți măsura vizualizarea unei pagini de mulțumire doar cu Google Tag Manager, dar de obicei nu vei avea valoarea comenzii sau produsele. Pentru un tracking complet, cu valoare, este nevoie de un data layer implementat în site, de regulă de dezvoltatorul magazinului.

Ce înseamnă ROAS și cum îl interpretez?

ROAS (Return on Ad Spend) arată valoarea conversiilor raportate la costul reclamelor. Un ROAS de 19,4 înseamnă 19,4 lei valoare de comenzi pentru fiecare leu cheltuit. Nu este profit: nu include costul produselor, livrarea sau alte cheltuieli.